Quais são os Segredos da Captação de Recursos? - por Fernanda Dearo

Captação de Recursos no Brasil é uma atividade vista como um grande obstáculo para a realização dos sonhos e necessidades de um mundo melhor, objetivo geral do Terceiro Setor. Mas não é. Inspirada nas ferramentas de Marketing, Captação de Recursos exige antes de tudo profissionalismo. Ser profissional implica em organização, responsabilidade, otimismo, seriedade e foco. Não existe um manual pronto, uma receita. Quem dita as regras é o mercado. Mas existem dicas baseadas na experiência, que podem clarear as dúvidas mais comuns:

1. Em primeiro lugar é importante esclarecer o que é Captação de Recursos e para quê fazemos captação de recursos. Se você ou sua ONG não tem essas respostas definidas, nem pense em começar. Captação de Recursos é uma atividade de marketing, e se você não sabe o que é marketing, vai ficar difícil. Marketing é um conjunto de ferramentas e estratégias para atendermos necessidades e desejos do consumidor (Phillip Kottler). Quem é nosso consumidor? As ONGs têm dois tipos de consumidores, ou público-alvo: a causa que defendem e os possíveis patrocinadores. Então, tenha definida qual será sua causa e assim será mais fácil identificar os potenciais patrocinadores. Por exemplo: uma ONG que defende a causa do idoso deve buscar patrocinadores que se identifiquem com a causa, como farmácias, clubes e agências de turismo. Uma ONG que defende a causa dos direitos da mulher, deve buscar empresas do ramo de cosméticos, confecções, revistas femininas, etc. O que não significa que uma empresa do ramo de construção não lhe patrocine, pelo contrário, em captação de recursos tudo é possível.

2. O que você acha, infelizmente, não vai lhe ajudar. Quem dita as regras é o mercado. “Ah, eu acho que a empresa X vai nos patrocinar. Não ache...pesquise, visite, conheça. Se informe, leia jornais, revistas, entenda como as empresas funcionam, acompanhe os editais do governo, leia novas leis, fique por dentro.

3. Crie e pulverize sua credibilidade. Mantenha seu balanço e seu relatório de auditoria em dia e coloque-o à disposição dos parceiros. Divulgue depoimentos de quem já investiu em você. Tenha um site na internet com tudo isso, com suas atividades, com a equipe, com seu histórico.

4. Coloque-se no lugar do patrocinador e faça uma pergunta: “Por que eu investiria nessa ONG ou nesse projeto?”. Se a resposta não tiver pelo menos 3 razões muito boas, você está correndo risco de não obter sucesso com este possível parceiro. Importante: Essas razões devem ser explicitadas ao parceiro. Comunicação é tudo no processo de captação de recursos. Se você não perguntar, não vai saber o que ele espera de você e se você não contar sobre suas habilidades, ele nunca vai saber.

5. Planeje-se. Saiba onde você quer chegar, quanto precisa captar. Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho está errado. E planejamento é atividade em grupo. O Captador de Recursos não escreve um projeto sozinho, ele torna o projeto esteticamente atraente, cria vantagens para o patrocinador e incrementa a argumentação.

6. Respeite as etapas do processo de Captação de Recursos:

 

Estudo: é o momento em que você estuda o projeto ou a ONG que irá apresentar para estar seguro na hora de fazer a apresentação. 
Prospecção: é a pesquisa que você vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros, respeitando 3 critérios básicos, a semelhança com a causa que sua ONG defende, disponibilidade de recursos (quem não tem recursos não pode patrocinar) e os objetivos do patrocinador (visite seu site na internet, entenda sua linha de produtos e/ou serviços, verifique a região em que atua, se já existe alguma atividade sócio-cultural, qual é a agência de publicidade que o atende, número de funcionários, lançamentos e público-alvo. 
Diagnóstico: é a sua lista de possíveis patrocinadores, com todos as informações sobre os mesmos, desde a razão social, até suas últimas atividades no mercado. 
Contato com o mercado: é o momento em que você vai entrar em contato com o possível patrocinador, o ideal é começar pelo telefone no departamento de marketing. Agendar um encontro é o mais recomendado, nada substitui o olho-no-olho, mas você deve estar preparada para enviar um fax sobre o assunto. 
Negociação: É um período variável de caso para caso. Isso depende de vários fatores: fechamento de orçamento das empresas – cada uma tem seu tempo, algumas em julho, outras em outubro, outras em dezembro; burocracia interna; mudanças de diretoria, e assim por diante.No caso de recursos públicos, os editais já ditam essas regras, mas há Fundos que estão disponíveis o ano todo. Neste momento você deve apresentar-se, gerando sempre muita credibilidade e segurança, enfatizando os benefícios e as vantagens que o patrocinador terá se investir em você. 
Fechamento do negócio: Negociar um projeto social é uma negociação como outra qualquer e deve manter sua postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocínio deve ser assinado por ambas as partes. O papel historifica o que foi dito e garante direitos e deveres. 
Acompanhamento: O Captador de recursos não termina sua tarefa quando consegue um recurso, ele deve acompanhar o investimento e aplicação do mesmo e garantir sua boa utilização para os fins para os quais foram solicitados. Nesta fase a prestação de contas e fidelização do investidor devem ser contínuas. 
Finalização e Avaliação de Resultados: Quando termina o projeto, é preciso avaliar se as metas propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto é argumento forte o bastante para que seja refinanciado e assim começa tudo de novo, o estudo sobre o novo projeto, etc.

7. Paciência. Captação de recursos é atividade de médio a longo prazo. Tirando exceções, se você precisa captar para amanhã, deveria ter começado uns seis meses atrás.

8. Otimismo. Pode aguardar, que mesmo com todos os processos respeitados, você vai ouvir alguns NÃOs. O que não significa que você deva fechar a porta, pelo contrário, mantenha esse potencial investidor informado sobre suas atividades, envie um boletim informativo e conquiste sua confiança e interesse. Á Longo Prazo... No próximo projeto, ele já saberá quem é você e estará certamente mais preparado. Muitas empresas, apesar da MODA da Responsabilidade Social (um assunto à parte), não sabem lidar com o Terceiro Setor. Simplesmente pelo fato de não conhecer esse mercado. Então, faça-se conhecido.

9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idéia nunca deve ser apresentada PRONTA. Isso dá idéia de estar “engessada”, sem possibilidade de mudar. Por isso, apresente o pré-projeto. Nunca apresente o projeto todo, o patrocinador sempre quer participar do projeto e é direito dele fazer isso, desde que não desvie os objetivos principais e sociais.

10. Se valorize! “Ah, mas eu não tenho nenhum QI naquele Ministério. Não conheço ninguém naquela empresa.” E daí? Se o seu projeto for bom e se você for um bom profissional, você vai conhecer rapidamente todos que precisa. Precisamos parar com esse vício e tirar o bumbum da cadeira, criar coragem e falar ao telefone, acreditar !

Se você não acredita em você, ninguém mais vai acreditar. Se você não acredita na sua ONG, como vai fazer para convencer alguém a acreditar nela?


Fernanda Dearo é sócia-diretora da DEARO Captação de Recursos e Marketing Social, consultora de captação de recursos e marketing, presidente da ONG SOS Brasil, palestrante e ministrante de cursos na área em todo Brasil. 
 




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