Captação de Recursos - Qual a Garantia?

Há 16 anos ouço essa pergunta: “Se eu contratar você (ou a empresa), qual a garantia que tenho de sucesso na captação de recursos de meu projeto?” Eu respondo sempre a mesma coisa: “Nenhuma”.

Pode parecer desanimador, mas é a realidade. E não é a realidade da atividade “captação de recursos”, é a realidade de todas as atividades de prestação de serviços que necessitam de um terceiro no processo do sucesso, de um comprador, de um patrocinador, de um apoiador.

Quando alguém contrata uma assessoria de imprensa, tem garantia de que vai aparecer na primeira página do jornal? Não. Quando uma loja contrata um vendedor, tem a garantia de que ele vai vender? Não. E por quê não? Simplesmente porque a compra, a decisão que interfere diretamente no sucesso desses serviços depende de um terceiro, não depende de quem contrata, nem de quem foi contratado. 

Claro, que com técnicas e conhecimento de mercado, e principalmente bom relacionamento e conteúdo, pode-se desenvolver um belo trabalho que encherá os olhos desse terceiro. Quem vende, vende antes do projeto ou produto, CREDIBILIDADE. Construir credibilidade demora. Às vezes, com certo investimento é mais rápido, a mídia ajuda muito. Mas credibilidade é construída de história, de acertos, de depoimentos de terceiros, da imagem de quem faz o serviço e claro, da instituição representada no processo, em seguida vem o PRODUTO, O PROJETO, A IDÉIA.

Antes de contratar um captador de recursos e se arrepender, solicite à ele, na ordem, quais serão as etapas de seu trabalho. Se for: 1 – colocar o projeto embaixo do braço e 2- sair batendo em tudo quanto é porta. Esqueça! Isso não é captação de recursos. Nem vai lhe trazer resultado algum, nem recursos, nem parcerias, nem divulgação de sua marca e projeto, nada.

Captar recursos de forma profissional envolve o estudo inicial do projeto e do cliente. Isso se o projeto interessar ao captador de recursos, sim porque profissional de captação de recursos cobra antes de tudo pelo "faro". Faro de perceber se o projeto tem potencial de ter parceiros. Faro de observar que é preciso formatar o projeto para ser aceito, lido, atraído pelos patrocinadores. Faro de perceber que aquele momento do ano não será propício para apresentar aquele projeto. Faro de olhar o projeto e já saber qual empresa, qual recurso, qual instituição teria interesse nessa idéia de imediato, simples... Porque ele conhece mercado.

E do estudo inicial do cliente e do projeto, depois de sentir que o projeto é bom, partir pro estudo de mercado. A grosso modo, estudar mercado para um captador de recursos significa 2 coisas: 1 - Cruzar as informações do projeto com as informações que os executivos das empresas lhes passaram, ou seja, ver se a área do projeto, valor, retorno de mídia ou região tem a ver com os objetivos dos potenciais patrocinadores e 2 – Pesquisar o mercado que tem recursos para saber se o projeto se encaixa com os critérios estabelecidos por quem financia, patrocina e apóia.

Dessa pesquisa nasce o diagnóstico e com ele o captador de recursos solicita ao CONTRATANTE uma autorização para representa-lo com seu projeto frente a esses contatos. Um captador de recursos profissional exige exclusividade nos contatos que pesquisa. A exclusividade não é questão de vaidade, é questão de segurança. Duas pessoas de locais diferentes fazendo o mesmo contato pode queimar a imagem do captador de recursos, do cliente que os contratou e do projeto que nem ainda saiu do papel. Prejuízo para todos na certa. O captador de recursos profissional deixa isso bem claro antes de assinar um contrato de trabalho.

Depois de dada a autorização do cliente, o captador de recursos profissional inicia seus contatos e daí surgem reuniões, negociações por email até que o momento da assinatura do patrocínio acontece. Nesse momento o captador de recursos profissional apresenta OFICIALMENTE as partes. Por que somente nesse momento? Porque o captador de recursos profissional sabe que a ansiedade do cliente, a emoção dos envolvidos diretamente na execução do projeto pode influenciar o caminho natural dos negócios. Sabe aquela coisa: “Ah, você tá falando com o diretor da marketing da empresa X? Nossa, minha prima tem uma amiga que é sobrinha do dono, eu vou falar com ela e...” E, e, eu te digo que e... a negociação vai pro brejo. Um captador de recursos profissional sabe que não se passa por cima de contatos. O diretor de marketing de uma empresa está nesse cargo porque sabe o que é melhor para a empresa, o presidente está acima dele para que junto com ele, ou através dos filtros dele, tomem as decisões de patrocínio. Logo, um captador de recursos profissional tem ótimos contatos e não hesita em apresenta-los ao cliente QUANDO REALMENTE há interesse.

Depois de fechado o patrocínio, claro que com um contrato revisado pelo captador de recursos profissional, é a hora do captador de recursos manter contato com o cliente, dono do projeto, para garantir ao patrocinador que o retorno prometido será cumprido.

E o dinheiro do patrocínio vai para a conta do captador de recursos? Nem pensar. O dinheiro vai para a conta do dono do projeto, que é ÚNICA e EXCLUSIVAMENTE responsável pelo seu bom uso de acordo com as cotas apresentadas no projeto que é parte integrante do contrato entre as partes.

O captador de recursos acompanha a implantação do que antes era só papel.

Será que deu para perceber que o captador de recursos é um profissional muito além de um simples vendedor? E até o patrocínio acontecer o captador de recursos recebe alguma coisa? Claro. Mesmo sem a garantia do retorno? Sim, mesmo sem a garantia do retorno. Só o trabalho de pesquisa de mercado e da orientação do nome das empresas é mais que uma consultoria.

Os valores podem ser acordados entre as partes, o importante aqui é que nenhuma das pontas fique no prejuízo. Nem o dono do projeto caso não haja sucesso na captação de recursos, nem o captador de recursos, que na verdade ganha mesmo quando a captação de recursos acontece, pois é comissionado. Ou seja, o interesse de dar certo é de ambas as partes.

Pode acontecer de não dar certo. Pode. E se acontecer, o que deve ser feito? Em primeiro lugar é preciso receber respostas claras dos potenciais patrocinadores. Por que não se interessaram pelo projeto? Essas respostas ajudam a descobrir a razão e ajudam principalmente a trilhar um novo caminho, uma nova estratégia. Nem sempre será na primeira tentativa que um patrocínio acontecerá.

A única garantia que se tem em captação de recursos num trabalho bem feito e profissional é: se der certo, ganhamos dinheiro e experiência juntos, se der errado, ganhamos experiência juntos e descobrimos mutações no mercado para novos projetos e oportunidades.

Fernanda Dearo é captadora de recursos há 16 anos no Brasil para projetos sociais, esportivos, de meio ambiente, culturais e de entretenimento, palestrante, criadora do primeiro curso de formação de captadores  de recursos no Brasil, sóicia-fundadora da DEARO Marketing Social e Patrocínios.




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